تحليل مبيعات التجزئة. كيفية إجراء تحليل المبيعات: المراحل والأساليب والأساليب

تحليل أعمال بيع المواد الغذائية بالتجزئة (السوبر ماركت، متاجر الخدمة الذاتية)، أدوات محلل محترف.

اليوم، تمتلك شركات بيع المواد الغذائية بالتجزئة (محلات السوبر ماركت، ومتاجر الخدمة الذاتية، وما إلى ذلك) بالفعل أدوات جيدة جدًا تحت تصرفها - وهي برامج تسمح بالتحليل في العديد من المجالات. ومع ذلك، فإن البرنامج مجرد أداة، وتحتاج إلى معرفة كيفية استخدامه. مهما كانت البرامج والموارد البشرية المتوفرة في المتجر لإجراء التحليل، فمن الضروري تعيين مهام التحليل بشكل فعال واختيار الأساليب الأكثر ملاءمة لكل مهمة. من المهم جدًا تشخيص الوضع في المتجر في الوقت المناسب وحل المشكلة اليوم، لأنه غدًا قد يكون الوقت قد فات: سيتعين عليك البحث عن تدابير أكثر تكلفة.

في هذه المقالة، نلفت انتباه القراء إلى تنظيم أساليب التحليل وفقًا للأهداف، مما سيساعد محللي التجارة على إلقاء نظرة جديدة على الإجراءات المألوفة بالفعل. سننظر في إحدى مهام التحليل بالتفصيل - وهذا هو تقييم فعالية إجراءات الترويج والحاجة إلى إعادة تطوير القاعة، لأن هذه القضايا ذات صلة دائما بالمتداولين.

في شركات التداول الصغيرة، لا تتاح للمحللين الفرصة لتسليط الضوء على أي مؤشرات والنظر فيها في الديناميكيات، وبالتالي لا يقومون بالتحليل والتصرف بناءً على الحدس، دون الاعتماد على الأرقام. وفي المتاجر والسلاسل الكبيرة، يتمتع الموظفون بفرص هائلة، ولديهم صورة كاملة عن أنشطة المتجر في الأقسام المختلفة، لكنهم لا يستخدمون الأدوات اللازمة دائمًا. في بعض الأحيان يحدث هذا: يتم التحليل باستخدام العديد من المؤشرات، ويتم عرض النتائج في العديد من الجداول والرسوم البيانية. لكنها موجودة أكثر لإعداد التقارير: "نعم، هذه هي الطريقة التي نعيش بها". وهذا هو الطرف الآخر. لا يتم استخلاص جميع الاستنتاجات اللازمة من نتائج التحليل، وبالتالي يتم التخطيط لجزء فقط من التدابير لتحسين أداء المتجر. بشكل عام، عندما يتحول الحديث إلى إمكانيات التحليل باستخدام البرامج الحديثة، غالبًا ما نتذكر نكتة فنلندية ملتحية: اشترى مزارع من البرية منشارًا حديثًا وقويًا من أحد المتاجر. وبعد أسبوعين يأتي إلى المتجر ليعيده قائلاً: "لقد خدعتني! لقد خدعتني! لقد خدعتني!". قالوا إنها تستطيع بسهولة قطع عشرة أمتار مكعبة من الحطب، لكنني بالكاد أستطيع قطع ستة أمتار مكعبة! يندفع البائع لفحص المنشار وتشغيله. عند سماع صوت المنشار العامل، صرخ المزارع متفاجئًا: "ما هذا الصوت؟"

دعونا نفكر في المهام التي يتم استخدامها وبأي وتيرة يتم استخدام أنواع مختلفة من التحليل في شركة بيع بالتجزئة (انظر الجدول 1). لن يكون من الخطأ أن نتذكر أن المبدأ الرئيسي للتحليل هو طبيعته من أعلى إلى أسفل. وهذا يعني أنه في المرحلة الأولى، يتم إجراء التحليل على شكل كتل كبيرة لمعرفة الاتجاهات الرئيسية في تشغيل المتجر، ومن ثم تتعمق العملية في مجموعات المنتجات الفرعية وخطوطها حسب النوع أو العلامة التجارية. تصبح نقاط القوة والضعف مرئية على الفور، وهي المشكلات التي يمكنك قضاء الكثير من الجهد لحلها، ولكن النتيجة ستكون ضئيلة. وبالتالي، فإن تحسين التشكيلة ضمن مجموعة منتجات قد يكون ذا فائدة قليلة إذا كانت المجموعة في موقع خاطئ في طابق المبيعات، أو تشغل مساحة كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا (لا تتوافق المنطقة مع قيمة مجموعة المنتجات)، أو يقع بشكل غير فعال وفقا لنوع الطلب على المنتج.

1. يُظهر "عمل" مساحات البيع بالتجزئة: مناطق المشاكل والمناطق التي يحتمل أن تكون واعدة.

2. يستخدم لإعادة توزيع المساحة في منطقة المبيعات وعلى الرفوف.

يمكن أن يسبب التحليل الكثير من المتاعب للمديرين إذا لم يتم تجميع البيانات بشكل صحيح، وغالباً ما يكون السبب في ذلك هو عدم فعالية كتالوج منتجات المتجر. على سبيل المثال، في كثير من الأحيان يكون هناك انتهاك للتسلسل الهرمي في مستويات التصنيف، والتجميع غير الصحيح الذي لا يعكس عمومية الطلب والتطبيق، وشروط بيع البضائع. ثم تزداد تكاليف تحليل أنشطة المتجر، وهذا يؤثر بشكل خاص على العمل على تحسين النطاق ووضع المخططات.

يجب أن يكون التجميع في كتالوج المنتجات منطقيًا أولاً (عندها سيصبح مناسبًا للتحليل)، وثانيًا، من الضروري مراعاة خصوصيات موقع البضائع في طابق المبيعات وعلى المعدات. من المهم للغاية ضمان القدرة على تبادل المعلومات، وحفظ المعلومات في حالة مرض أو مغادرة الموظف، ويجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار عند تجميع كتالوج المنتجات.

استنادا إلى نتائج تحليل الأنشطة الحالية، غالبا ما تصبح الحاجة إلى تغييرات في تنظيم مساحة البيع بالتجزئة مرئية. ولكن بما أن أي تغيير يرتبط بالتكاليف، فإن المتداولين لديهم شكوك: هل يستحق الأمر ذلك؟ المتجر يعمل بهذه الطريقة، ويبدو أنه يعمل بشكل جيد. فهل ستؤتي التكاليف ثمارها، وهل ستؤدي التغييرات المكلفة بشكل خاص (من حيث الموارد المادية والوقت والعمل) إلى نتائج ملموسة؟ كيف سيكون رد فعل العملاء على التغييرات؟ من المهم هنا أن نحدد بوضوح متى يمكن إجراء تغييرات على الشاشة، ومتى تكون إعادة التطوير ضرورية: تغييرات في موقع مجموعات المنتجات، وربما حتى إعادة ترتيب أو استبدال معدات البيع بالتجزئة جزئيًا. يمكن أن تكون التغييرات التي يتم إجراؤها من خلال التجربة والخطأ مكلفة بالنسبة للمتجر، لذلك من الأفضل التخطيط لها على الورق. كل شيء يحتاج إلى وزنه وحسابه بجدية.

يتم تنفيذ التغييرات في تخطيط المتجر وإعادة البناء في الحالات التالية:

1. هناك خطط لتوسيع المتجر أو زيادة مساحة البيع بالتجزئة أو تغيير نظام الخدمة.
2. تتطلب التغييرات في البيئة الخارجية بيئة متجر أكثر حداثة. بالإضافة إلى الحفاظ على الاهتمام، قد تكون الحاجة إلى التغييرات في المتجر ناتجة عن تغييرات في تركيبة العملاء أو عاداتهم. في الوقت نفسه، قد لا يتغير فقط التصميم والجو العام للقاعة (الداخلية والمعدات)، ولكن أيضًا نطاق وثقافة الخدمة. صحيح أنه يحدث أن يأخذ صاحب المتجر الرغبة أو نزوة مجموعة محدودة من الناس كمتطلب للوقت. ومن الناحية العملية، أدت كل المحاولات لتلبية هذه الأهواء إلى تكاليف، لكنها لم تضمن نمو المبيعات. النتائج الحقيقية لم يتم إنتاجها إلا من خلال التغييرات التي جعلت المتجر مناسبًا وعقلانيًا لغالبية العملاء، التغييرات المبنية على مبدأ "المنطق المستعاد" (عندما تم تغيير ترتيب ترتيب مجموعات المنتجات) أو "الأفضل هو عدو الصالح” (تم التخلص من الجوانب السلبية المرتبطة بالحركات داخل المتجر).
3. عند تحليل العمليات التجارية والتكنولوجية في المتجر، يتم تحديد العمليات غير الضرورية والتكاليف المرتفعة بشكل غير معقول.
4. لا يصل المتجر إلى كامل إمكاناته بسبب سوء التصميم وهناك مجال لزيادة الأرباح. يمكن تحديد بعض النقاط بصريًا من خلال ملاحظة العملاء الذين سيتحدثون عن بعض المضايقات في مجموعات التركيز والمقابلات. بشكل عام، في مبنى أو غرفة ذات تكوين معقد، يمكن رؤية المناطق التي يحتمل أن تكون إشكالية ونادراً ما تتم زيارتها فورًا عند النظر إلى المخطط. يجب أن يتأثروا بمزيج من تقنيات التخطيط والترويج لتوجيه التدفق إلى هذه الأماكن. تساعد البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة للتحليل أيضًا في تقدير الأرباح المفقودة.

يتم تقييم جاذبية مساحة البيع بالتجزئة للمشترين وجودة التصميم و"الدافع" لقاعة التداول باستخدام المؤشرات التالية:

• متوسط ​​الوقت الذي يقضيه العملاء في المتجر.

لا يجب على المشتري في المتجر إجراء عمليات الشراء اللازمة فحسب، بل يجب عليه أيضًا التعرف على السلع والخدمات. تظهر فترة الإقامة القصيرة داخل جدران المتجر أن المشتري لا يمكن "ربطه"، أو أن البضائع موجودة بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب (البضائع المستهدفة قريبة من المدخل وخط الخروج) . يمكنك تقدير الوقت الذي يقضيه الزوار في المتجر باستخدام الملاحظة البصرية أو التجربة. يتم إرفاق رقم بالسلال والعربات، يُشير إلى الوقت الذي تم فيه أخذ هذه السلة ومتى "غادرت" منطقة البيع.

• متوسط ​​عدد المشترين وتوزيع عدد الزيارات حسب أيام الأسبوع.

يُظهر قوة جاذبية المتجر وجاذبيته للمشترين من مناطق التجارة المتوسطة والبعيدة. وبطبيعة الحال، يلعب الموقع والتشكيلة والأسعار دورا كبيرا هنا، ولكن عامل التخطيط مهم أيضا. يتم تحليل ديناميكيات عدد العملاء حسب يوم الأسبوع، وعادةً ما يكون للمتاجر الصغيرة أوقات الذروة في عطلات نهاية الأسبوع. إذا كان هذا المتجر لديه أسعار مرتفعة، فقد يكون المنحنى الموجود على الرسم البياني سلسا تماما، والزيادة في عدد الزوار في عطلات نهاية الأسبوع ضئيلة. وهذا يعني أنه عندما يكون لدى العملاء وقت فراغ، فإنهم يفضلون الذهاب إلى المتاجر الأخرى.

• النسبة المئوية للأشخاص الذين أجروا عمليات شراء من إجمالي عدد زوار المتجر.

يستخدم هذا المؤشر بشكل رئيسي في المتاجر غير الغذائية. إن نسبة "المشترين / الزوار" التي تم الحصول عليها باستخدام العدادات تميز بشكل جيد للغاية كفاءة ليس فقط مساحة البيع بالتجزئة المنظمة على مبدأ الخدمة الذاتية، ولكن أيضًا الغرف التي تتمتع بإمكانية الوصول المجاني إلى البضائع. في المتاجر التي يتم فيها تقديم العينات، ولكن لا يمكن شراؤها إلا بمساعدة البائع، تعتمد نسبة "المشترين / الزوار" على مدى ملاءمة موقع مراكز الدفع وجودة الخدمة، لأن الناس في بعض الأحيان يرفضون شراء البضائع الاندفاعية نظرًا لأن البائع يحتاج إلى الانتظار أو البحث على الإطلاق.

في متجر مواد البناء والتشطيب، ومخزن الأثاث والعناصر الداخلية الذي يتمتع بخدمة ذاتية جزئية، يمكن أن يتأثر عدد العناصر الموجودة في الإيصال بشيء بسيط مثل عدم مطالبة العملاء بأخذ سلة أو عربة عند دخولهم منطقة المبيعات. لا يزال موظفو المتجر يعتبرون المتجر بمثابة صالون ويفكرون: "يأتي الناس لإلقاء نظرة على الأشياء الكبيرة، ويفكرون فيها، ويسألون عن السعر. لماذا يأخذون السلال؟” ولكن من المستحيل الدخول إلى منطقة التسوق بطريق موجه، حيث لا يمكن للعملاء الخروج إلا من خلال خط من آلات تسجيل النقد، بدون سلة، حتى من وجهة نظر سلامة المنتج. ناهيك عن المشتريات الاندفاعية: إذا كنت تحب شيئًا واحدًا، فلا يزال بإمكانك حمله بين يديك إلى ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية، ولكن ماذا عن عنصرين أو ثلاثة عناصر؟

• متوسط ​​عدد العناصر لكل شيك.

يعكس تماما نجاح بيئة التسوق. فحص بطول مترين أو ثلاثة أمتار - ها هي النتيجة الواضحة للعمل وتأثير "المغناطيس" و"التجول" و"السحر"! من المهم أن تتذكر (خاصة في المتاجر الكبيرة) أن المشكلة لا يتم حلها إلا جزئيًا عن طريق أساليب التسويق. يتمتع التاجر بالقدرة على إدارة المنتج ومواد نقاط البيع، ولكن يجب استخدام أدوات أكبر وأقوى - تقنيات التوجيه وتأثيرات الألوان والإضاءة والتمييز - في وقت أبكر بكثير، في مرحلة تصميم المتجر.

يمكن اعتبار هيكل الشيكات مرضيًا إذا لم تكن حصة أصغر الشيكات كبيرة جدًا: مع 1-3 عناصر وبكمية صغيرة. في المرحلة الأولى من تحليل هيكل الشيكات، يتم النظر في الشيكات ذات أعداد مختلفة من المواضع (انظر الشكل 1 أ). الوضع في المتجر، الموضح في المثال، متشائم للغاية: الإيصالات التي تحتوي على عنصر واحد فقط تشكل ما يقرب من نصف إجمالي عدد المشتريات.

تحديد حصص الشيكات بأعداد مختلفة من المراكز في إجمالي عدد الشيكات شكل 1. 1 أ. وبطبيعة الحال، سيجد موظفو المتجر مبررا لمثل هذه النتائج: "نعم، معظم عملائنا يغادرون بعملية شراء واحدة، ولكن أي نوع! " جميع ألواح البلازما أو الثلاجات! الثلاجات هي إما قطعة قماش أو علبة مسحوق غسيل - من السهل التحقق من خلال النظر في توزيع مبالغ الشراء في الإيصالات التي تحتوي على عنصر واحد، وحصصها في النسبة المئوية (انظر الشكل 1ب)، بالإضافة إلى تكوين الإيصالات مع عنصر واحد غرض. يتم أيضًا التحقق من توزيع الإيصالات بمبالغ الشراء المختلفة في إجمالي عدد الإيصالات (الشكل 1 ب)، وهذا يسمح لنا بتحديد الأسهم التي تشكل مشتريات كبيرة ومتوسطة وصغيرة.

غالبًا ما يتبين أن معظم المشترين يغادرون ومعهم كمية صغيرة من البضائع، أو أن السلع الأساسية الضرورية تنتهي في السلة، بينما تظل العناصر الدافعة، التي لم يواجهها المشتري مطلقًا في المتجر، على الرفوف. لقد رأينا هيكل فحص مماثل عدة مرات في المتاجر حيث تم تحديد موقع البضائع بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب، مع مسار غير ناجح، وكذلك في القاعات ذات المناطق القائمة على مبدأ "كبير - صغير". بالطبع، تؤثر أسعار المتجر بشكل خطير على عدد البضائع المشتراة، ولكن وفقا لإحصائياتنا، في 87٪ من الحالات، كان من الممكن تغيير هيكل الإيصالات للأفضل بعد إعادة الترتيب.

يمكن استخلاص النطاقات عند تحليل توزيع مبالغ الشراء ميكانيكيا، بخطوة واحدة (50، 100، 150، 200، وما إلى ذلك)، أو يمكنك أن تأخذ في الاعتبار تصور المبلغ من قبل المشترين ورسم حدود للمبالغ التي مهم من وجهة نظر سيكولوجية إدراك السعر. مع تقدم التضخم، يصبح الحد الأول ضئيلا تقريبا - ما يصل إلى 10 روبل، يتم دفعه إلى 30 روبل في تلك المناطق حيث يأخذ المستهلكون سعر صرف الدولار في الاعتبار.

• من 1 إلى 100 فرك.
• من 100 إلى 500 روبل.
• من 500 إلى 1000 فرك.
• من 1000 إلى 3000 روبل.
• من 3000 إلى 6000 روبل.
• أكثر من 6000 فرك. وهكذا.

يجب تعديل تقسيمات النطاق بانتظام وفقًا للتغيرات الداخلية والخارجية.

• التوزيع الموحد لمؤشرات الدوران لكل 1 م 2 من المساحة في مختلف الأقسام.

تحدد خطة المتجر المناطق التي تحقق نفس معدل الدوران لكل متر مربع من مساحة البيع بالتجزئة. يظهر مثال على "بطاقة النقد المخزنية" في الشكل 2 (بالوحدات التقليدية). الصورة غير المتساوية، كقاعدة عامة، لا تشير إلى أن هناك مناطق تعمل بجد، بل أن هناك مناطق كثيرة ضعيفة ومتخلفة. لا شك أن معدل الدوران في الأقسام المختلفة يعتمد بشكل جدي على نوع المنتج وطبيعة الطلب عليه وما شابه ذلك (قارن بين الأدوات الصحية والأجهزة). لكن المجالات الأقل ربحية لا يمكن اعتبارها أمرا مفروغا منه؛ بل يجب العمل عليها. في الغالبية العظمى من الحالات، بعد الانتهاء من العمل، عندما يتم تشديد المؤشرات السفلية وتسوية الصورة، فإن المناطق الرائدة تعطي المزيد.

خريطة متوسط ​​مؤشرات الدوران من الربع الأول. م من مساحات البيع بالتجزئة في أقسام المتجر الشكل. 2

- غياب المناطق ذات الكفاءة المنخفضة في استخدام مساحات التجزئة.

يعد مؤشر كفاءة استخدام مساحات البيع بالتجزئة من أهم المؤشرات في تحليل نشاط المتجر. دعونا نتذكر بإيجاز جوهر التحليل. يتم حساب هذا المعامل على أنه نسبة حصة مجموعة المنتجات في حجم التجارة (٪) إلى حصة هذه المجموعة في المنطقة المحتلة (٪). بالنسبة للبضائع كبيرة الحجم، يتم أخذ المساحة بالمتر المربع، وبالنسبة للبضائع الصغيرة الحجم - بالمتر الخطي، وفقًا للطول الإجمالي للمساحة على أرفف الرفوف. تشير قيمة المعامل لأكثر من واحد إلى الاستخدام الفعال للمساحة، وأقل من 0.6 يشير إلى وجود مشاكل. الاستثناء هو مجموعات منتجات محددة، مثل أغذية الأطفال، وبالنسبة لهذه المجموعات، تعتبر قيمة المعامل أقل من 0.6 مقبولة.

خريطة كفاءة استخدام مساحة البيع بالتجزئة بالمتجر الشكل 1. 3عندما يتم عرض نتائج التحليل في شكل رسوم بيانية (انظر الشكل 3)، ويتم رسم القيم على خطة المتجر، يمكنك رؤية المناطق التي تعمل بشكل سيء أو "ميتة" تمامًا حيث لا يصل العملاء بسبب التخطيط الميزات أو سوء وضع مجموعات المنتجات في القاعة. وفي مراكز التسوق، يمكن تحديد هذه المناطق باستخدام عدادات الأشخاص. تستخدم بعض إرشادات التسويق مفهوم المناطق "الساخنة" أو "الباردة". في بعض الأحيان تسمى المناطق "الباردة" ببساطة بالمناطق ذات الأداء الضعيف. لنقم بالحجز على الفور: ببساطة لا ينبغي أن تكون هناك أي مناطق بها مشاكل في المتجر أو مركز التسوق الذي يتم تصميمه! يجب إيقاف ظهورها من الجذر - في المرحلة الأولى، من قبل المصمم والمصمم، وفي الثانية فقط - من قبل التاجر، لأنه حتى المشروع الممتاز يمكن "قتله" بسبب سياسات التصنيف والتسعير غير الفعالة والإجراءات البطيئة للعمال. الموظفين.

إن إنشاء طريق ومناطق وفقًا لقواسم الطلب والتطبيق، والتوزيع الصحيح للسلع من مختلف أنواع الطلب يؤدي، أولاً، إلى زيادة متوسط ​​عدد العناصر في الإيصال. إذا لم يكن لدى المتجر أسعار "باهظة"، فإن متوسط ​​عدد العناصر يزيد بمقدار وحدة واحدة على الأقل. تتزايد حصة الشيكات التي تحتوي على عدد كبير من العناصر والمبالغ الكبيرة. تختلف احتمالات زيادة حجم التجارة نتيجة لإعادة التطوير باختلاف المناطق. تكون نسبة النمو منخفضة عندما يكون التدفق إلى المتجر صغيرًا: يمكنك تغيير أي شيء داخل منطقة المبيعات، ولكن إذا كان المتجر يقع في موقع سيئ، فلن يتأثر بهذه التغييرات سوى هؤلاء الزوار المتوفرين.

وحدثت أكبر زيادة في معدل الدوران بين تلك الفئات التي عانت بسبب قلة الجلوس في القاعة. من السهل تتبع التغييرات في حجم المبيعات نتيجة لإعادة تطوير القاعة في مجموعات من السلع الصغيرة والسلع التي لها طلب دافع (على سبيل المثال، السلع المنزلية والأطباق والأدوات الداخلية والأدوات والإكسسوارات والمواد الكيميائية المنزلية والعطور ومستحضرات التجميل، سلع الأطفال، الخ.). تتأثر أيضًا مبيعات السلع باهظة الثمن والمستهدفة (مواد التشطيب، وتركيبات السباكة، والأجهزة المنزلية الكبيرة، وما إلى ذلك) بعوامل أخرى، مثل عمق التنوع في المتجر، والأسعار، وأنشطة المنافسين، وحالة الشركة. الشركة المصنعة. ولذلك، فمن الصعب عزل تأثير عامل التخطيط.

عند التنبؤ بالنمو المتوقع في حجم التجارة نتيجة لإعادة التطوير، يتم استخدام الطرق التالية: أولا، يمكنك تقدير الزيادة في متوسط ​​الشيك بسبب المشتريات الاندفاعية. كتقدير متحفظ، يمكن أخذ الزيادة في معدل الدوران في الاعتبار نظرًا لحقيقة أن ما لا يقل عن 10٪ من العدد الحالي للمشترين (يتم أخذ متوسط ​​عدد الإيصالات لكل ربع سنة) سوف يشترون البضائع بالإضافة إلى ذلك بمبلغ متوسط ​​الدفع. في المتاجر غير الغذائية، يمكنك أيضًا الاطلاع على نسبة الزوار/العملاء وتقدير الزيادة في حجم المبيعات إذا زاد عدد العملاء بنسبة 5-10% على الأقل. أي أن كل عاشر أو عشرين زائرًا (يعتمد الرقم على الوضع في المدينة وعلى تفاؤل المحلل) ممن جاءوا لإلقاء نظرة على ثلاجة أو بلاط أو مجموعة من الأثاث المنجد وغادروا سابقًا خالي الوفاض الآن اترك المتجر (وفقًا لتخصصه) مع جهاز إزالة الشعر الذي تم شراؤه أو شريط قياس أو وسادة أريكة مزخرفة عليها صورة قطط صغيرة في سلة.

بناء على نتائج الشهر، ثم الربع، من الممكن بالفعل النظر في تأثير إعادة التطوير أو إعادة الترتيب على المبيعات.

يتم تقييم المؤشرات التالية:

• ديناميكيات دوران التجارة والأرباح حسب مجموعات المنتجات؛
• التغييرات في نسبة الزائرين إلى العملاء؛
• التغيير في متوسط ​​الفاتورة (حسب يوم الأسبوع)؛
• التغييرات في عدد العناصر في الشيك؛
• تغيير هيكل الشيكات (ينبغي أن تنخفض حصة الشيكات الصغيرة وتزيد حصة الشيكات المتوسطة).

في بعض الأحيان يحدث ذلك في الأيام الأولى بعد إعادة ترتيب أو تغييرات كبيرة في العرض، تنخفض المبيعات. يجب أن تكون مستعدًا لذلك وألا تتعجل في إعادة البضائع إلى أماكنها الأصلية بشكل عاجل. أما إذا استغرقت العملية أكثر من 10-14 يومًا، فهذا (مع تساوي الأمور الأخرى) يشير إلى وجود خطأ ما. يمكنك التحقق مما إذا كانت الزيادة أو النقصان في المساحة لأي مجموعة منتجات مبررة من خلال النظر إلى خريطة كفاءة استخدام المساحة التي تم الحصول عليها في الفترة التي تلت التغييرات. مع التغييرات الصحيحة، سيكون هناك المزيد من المناطق الخضراء عليها، وقد تختفي المناطق الحمراء تمامًا. يُستخدم أيضًا للتحقق من معامل مرونة المنطقة، والذي يتم حسابه على أنه نسبة التغير في معدل دوران مجموعة المنتجات إلى التغير في مساحة العرض (أو طولها). تشير قيمة المعامل الأكبر من 1 إلى أن مساحة البيع بالتجزئة "تستجيب" للتغيرات.

على نحو متزايد، يقوم رواد الأعمال بأتمتة متاجرهم باستخدام . توفر هذه التطبيقات ثروة من الأدوات لتحليل نشاط التداول. للحصول على أقصى تأثير من a، عليك أن تعرف المؤشرات التي تحتاج إلى إيلاء أكبر قدر من الاهتمام لها.

لماذا تحتاج إلى أدوات تحليل المبيعات؟

البيانات الأولية عند تحليل كفاءة المتجر هي بيانات المبيعات: حجمه وديناميكياته وتنوعه. تتيح لنا النتائج تحديد مشاكل التنفيذ في مرحلة مبكرة واتخاذ التدابير في الوقت المناسب للقضاء عليها. ولذلك، فإن مراقبة المبيعات بشكل منتظم أمر حيوي لأي مؤسسة تجارية.

بشكل عام، يتيح لنا تحليل مؤشرات أداء المتجر حل المشكلات التالية:

1. حدد مجموعات المنتجات التي تولد أكبر ربح في المتجر وأيها تولد أقل.
2. الحصول على معلومات حول فعالية القرارات التسويقية والإدارية.
3. مقارنة أداء الموظفين في الورديات المختلفة.
4. تخطيط جداول الشراء والتشكيلة.
5. تحديد موسمية المبيعات.
6. اتخاذ قرارات إدارية مستنيرة.

في تجارة التجزئة، يجب على رواد الأعمال أن يكونوا مستعدين لتغييرات جذرية في تفضيلات المستهلك لضمان أقصى قدر من الرضا. تعتمد ربحية الأعمال التجارية إلى حد كبير على سرعة التفاعل مع ظهور منتجات شعبية جديدة. لذلك، يجب حساب أرقام المبيعات بانتظام، وتزويد نفسك ببيانات تسويقية محدثة.

طرق تحليل المبيعات

يمكنك تحليل المبيعات باستخدام عدة معايير، كل منها يسمح لك بالنظر إلى أنشطة المتجر من وجهة نظر مختلفة.

يمكن تمييز مجموعات التحليل التالية:

1. والأرباح. يسمح لك بتحديد التغيرات السلبية في إجمالي الدخل وتقييم الحاجة إلى تعديل سياسة التسعير أو المجموعة المتنوعة.
2. تحليل هيكل ومبلغ الشيك. يتيح لك تحديد تفضيلات العملاء وإنشاء عروض ترويجية وإعادة تنسيق ترتيب البضائع على الرفوف.
3. تحليل هيكل الدوران (تحليل ABC). يسمح لك بتحديد مجموعات المنتجات الأكثر ربحية والمنتجات التي تدر الحد الأدنى من الدخل.
4. تحليل توحيد الطلب (تحليل XYZ). يسمح لك بتوزيع رأس المال العامل وفقًا لاستقرار الطلب على السلع.
5. تحليل كفاءة استخدام الأصول العاملة والثابتة. يسمح لك بمقارنة ربحية منافذ البيع بالتجزئة، مع الأخذ في الاعتبار حجمها وحجم مبيعاتها.
6. تحليل سلوك المشتري. يتيح لك حساب التحويل وحركة المتجر تقييم عمل البائعين ورضا العملاء بشكل عام عن المنفذ.

يمكن لرجل الأعمال إجراء هذه الأنواع من التحليلات شهريًا أو ربع سنويًا، حسب الحاجة. من السهل إنشاء تقارير باستخدام، مما يسمح لك بتكوين المعلمات وتصفيتها. بفضل هذه التطبيقات، يمكنك الحصول على أحدث البيانات حول أداء المتجر في بضع ثوان فقط.

حجم المبيعات

يعد تحليل إجمالي حجم المبيعات هو الأكثر استخدامًا في تجارة التجزئة، ولكنه في الوقت نفسه أحد المؤشرات الأقل إفادة. إن هدف الشركة دائمًا هو تحقيق الربح، ولكن مجرد زيادة الإيرادات لا يمكن دائمًا ضمان ذلك.

إنه لأمر جيد أن تحدث زيادة في إجمالي الدخل وصافي الدخل بسبب زيادة النطاق ورأس المال العامل. ولكن من الأفضل أن تتم ملاحظة النمو دون استثمارات إضافية، فقط نتيجة لقرارات الإدارة المختصة وأتمتة المتجر.

ومن المهم بنفس القدر مراقبة ديناميكيات المبيعات على المدى الطويل، والتي يمكن تتبعها بسهولة باستخدام. قد يكون انخفاض الإيرادات مقارنة بالعام الماضي بسبب ظهور المنافسين القريبين وانخفاض جاذبية المتجر من المشترين المحتملين. ويجب البحث عن الأسباب في كل حالة.

عائد المبيعات وتحليل ABC

يتم تحديد العائد على المبيعات بقسمة صافي الربح على إجمالي الدخل. هناك العديد من الاختلافات في هذا المؤشر، ولكن بالنسبة لمتجر بيع بالتجزئة، ستكون النسخة الكلاسيكية كافية.

يمكن الحصول على معلومات أكثر أهمية من خلال تحليل ربحية مجموعات المنتجات الفردية. من خلال حساب هذه المؤشرات وتصنيفها، يمكنك فهم عناصر المجموعة التي يجب تخصيص الحد الأقصى لرأس المال العامل لها. وتسمى هذه الطريقة تحليل ABC.

قد يشير التغيير في الربحية أيضًا إلى مشاكل في سياسة التسعير. في الواقع، في بعض الأحيان، في محاولة لجذب العملاء، يقوم أصحاب المتاجر بخفض هامش التجارة دون داع.

وبالتالي، فإن تحليل ربحية المبيعات يسمح لك بزيادة صافي الربح دون استثمارات إضافية. لكن القرارات المتخذة على أساس هذا المؤشر يجب أن تأخذ في الاعتبار أيضًا العوامل الخارجية التي تؤثر على الإيرادات.

معدل التحويل

ليس كل عميل يدخل متجرًا يغادره بعملية شراء. وتساوي قيمة التحويل بدقة حصة العملاء الذين أنفقوا الأموال في نقطة البيع. يمكن أن يختلف المؤشر بشكل كبير اعتمادًا على النطاق: من نسبة قليلة في أقسام الفراء إلى 95-99٪ في محلات البقالة. يمكن حساب التحويل عن طريق تثبيت أو استئجار عداد الزوار.

في نقاط البيع، تعتمد النسبة المئوية للزيارات الفعالة على مهارات المبيعات لدى الموظفين وسياسة التوزيع المختصة. لذلك، من خلال مقارنة نسبة الزوار بعدد الإيصالات في كل وردية، من الممكن تقييم أداء بعض البائعين.

يشير الانخفاض في معدلات التحويل إلى أن العملاء المنتظمين لم يعودوا يجدون ما يبحثون عنه على الرفوف. هذا سبب لإعادة النظر في التشكيلة.

تحدث زيادة في التحويل في الحالات التالية:

• وفي اليوم الأخير والأول من الشهر، عندما يتسلم معظم العمال رواتبهم؛
• خلال العروض الترويجية والخصومات؛
• عند تحديث مجموعة المنتجات؛
• بعد حضور البائعين للدورات التدريبية؛
• في عطلات نهاية الأسبوع.

عند تحليل التحويل، ما هو أكثر أهمية ليس المؤشر نفسه، ولكن ديناميكياته. ولكن يمكن أن يتغير تحت تأثير العوامل الداخلية وبشكل مستقل عن تصرفات موظفي المتجر. لذلك، عند تقييم التحويل، لا يستحق الأمر دائمًا تغيير أي شيء في هيكل مؤسسة المنفذ.

مؤشر فحص متوسط

عند قسمة عدد المشتريات التي تمت على إجمالي إيرادات المتجر، تحصل على متوسط ​​الشيك. كلما كان حجمه أكبر، كلما كان منفذ البيع بالتجزئة يعمل بشكل أكثر كفاءة. يعتمد حجم الشيك المتوسط ​​على:

1. قدرة البائعين على بيع المنتجات ذات الصلة.
2. كفاءة عرض المنتج.
3. أحجام متنوعة.

يتم توضيح الحد الأقصى لمتوسط ​​الفاتورة في قطاع التجزئة من خلال محلات السوبر ماركت، حيث يمكن للناس شراء البضائع من كل من مجموعات البقالة والمجموعات الصناعية. تضطر المتاجر الصغيرة إلى زيادة المؤشر من خلال العروض الترويجية والعرض المناسب وتشكيل المجموعات.

أحد العوامل المهمة لنمو المبيعات الإضافية هو تنظيم منطقة الخروج. حتى في محلات البقالة المحلية، فإن وضع حلويات الأطفال بالقرب من طاولة الخروج يمكن أن يزيد متوسط ​​الشيك بنسبة 5-10٪.

قد يشير الانخفاض في المؤشر إلى انخفاض في ملاءة السكان ومشاكل في المجموعة أو سياسة التسعير. ولذلك ينبغي أن تكون شاملة.

المبيعات لكل متر مربع

تعد نسبة حجم المبيعات إلى المساحة المربعة لطابق المبيعات مؤشرًا مهمًا عند تقييم كفاءة سلسلة المتاجر. ومع زيادة حجم المبنى، يزداد مبلغ الإيجار، أي التكاليف الثابتة. لذلك، يجب أن يجلب كل متر مربع ربحًا إضافيًا.

يعتمد المؤشر قيد النظر بقوة على نطاق البضائع وعرضها. ولذلك، ينبغي تنظيم قاعة التداول بطريقة تضمن الحد الأقصى من المشتريات.

تحتاج إلى مراقبة مؤشر المبيعات لكل متر مربع لفترة طويلة، وهو ما يمكن أن يساعدك. يجب أن يكون انخفاضها الهام إحصائيًا سببًا لإجراء تحليل إضافي لـ ABC ومراقبة دقيقة لأداء البائعين.

عدد المرتجعات

بموجب القانون، لا يمكن إرجاع جميع المنتجات إلى المتجر، لذلك عادة ما تكون نسبة الإرجاع ضئيلة وتتراوح من 2-5%، حسب تشكيلة المتجر. وتلاحظ قيمتها الأكبر في أقسام الملابس والأحذية، حيث يتم إرجاع البضائع غالبًا بعد تجربتها في المنزل. لكن هذه عملية طبيعية تمامًا.

يعتمد معدل العائد على:

1. قدرة البائع على فهم احتياجات العميل وبيعه المنتج الذي يحتاجه بالضبط.
2. جودة المنتج.
3. تضليل المشتري بشأن خصائص المنتج من أجل تنفيذ خطة مبيعات صارمة بأي ثمن.

في كثير من الأحيان، يكون سبب الإرجاع هو عدم معرفة البائعين الجدد لخصائص المنتج. لذلك، من المهم إجراء تدريب أولي على النطاق عند تعيين الموظفين. ومع ذلك، عند تحليل أسباب نمو المؤشر، تحتاج إلى تقييم أسباب كل عائد، وعدم إلقاء اللوم على البائعين في كل شيء.

مؤشرات كثافة الرواتب

لحساب كثافة الراتب، من الضروري تقسيم صندوق الرواتب على إجمالي الدخل. في تجارة التجزئة الروسية، القيمة العادية للمؤشر هي 10٪.

قد تكون أسباب الزيادة في كثافة الأجور هي:

1. الإفراط في نظام تحفيز الموظفين.
2. موظفين إضافيين.
3. علامات منخفضة على البضائع.
4. انخفاض إجمالي الإيرادات لأسباب خارجية أو داخلية.

كما أن انخفاض كثافة الرواتب يشكل خطورة أيضًا. وقد يدل على جشع المالك وعدم رغبته في تقاسم الأرباح مع الموظفين، الذين يقدمون في الواقع دخلاً مرتفعاً. في هذه الحالة، قد تواجه نقل الموظفين المؤهلين إلى المنافسين. لذلك، عليك التأكد باستمرار من أن رواتب الموظفين تتوافق مع قيم السوق.

الأداة الأكثر ملاءمة لتحليل تشغيل منفذ البيع بالتجزئة هي عند تثبيتها كجزء من أتمتة المتجر. لا يضع هذا التطبيق آلية قوية لمراقبة الأعمال في أيدي المدير فحسب، بل يسمح لك أيضًا بإدارة العديد من عمليات العمل. مثل هذه البرامج هي المستقبل، لذا فإن الأمر يستحق تثبيتها في المتجر الآن حتى تحصل دائمًا على معلومات محدثة حول حالة المنفذ الموجود في متناول اليد.

لدينا حل ومعدات جاهزة ل

جرب جميع ميزات منصة ECAM مجانًا

برنامج محاسبة المستودعات

• تسجيل النقدية عبر الإنترنت تحت 54-FZ

بريد إلكتروني*

بريد إلكتروني*

جربه

برنامج محاسبة المستودعات

• إعداد أتمتة محاسبة البضائع على أساس تسليم المفتاح
• شطب الأرصدة في الوقت الحقيقي
• المحاسبة عن المشتريات والطلبات للموردين
• برنامج الولاء المدمج
• تسجيل النقدية عبر الإنترنت تحت 54-FZ

نحن نقدم الدعم الهاتفي الفوري،
نحن نساعد في تحميل قاعدة بيانات المنتج وتسجيل ماكينة تسجيل النقد.

جرب جميع الميزات مجانا!

بريد إلكتروني*

بريد إلكتروني*

الحصول على الوصول

اتفاقية السرية

ومعالجة البيانات الشخصية

1. أحكام عامة

1.1 تم قبول هذه الاتفاقية المتعلقة بالسرية ومعالجة البيانات الشخصية (المشار إليها فيما يلي باسم الاتفاقية) بحرية وبمحض إرادتها، وتنطبق على جميع المعلومات التي تقدمها شركة Insales Rus LLC و/أو الشركات التابعة لها، بما في ذلك جميع الأشخاص المدرجين في هذه الاتفاقية. يمكن لنفس المجموعة مع شركة "Insails Rus" ذات المسؤولية المحدودة (بما في ذلك خدمة "EKAM" ذات المسؤولية المحدودة) الحصول على معلومات حول المستخدم أثناء استخدام أي من المواقع أو الخدمات أو الخدمات أو برامج الكمبيوتر أو المنتجات أو الخدمات الخاصة بشركة "Insails Rus" ذات المسؤولية المحدودة (المشار إليها فيما بعد باسم الخدمات) وأثناء تنفيذ Insales Rus LLC أي اتفاقيات وعقود مع المستخدم. تنطبق موافقة المستخدم على الاتفاقية، التي عبر عنها في إطار العلاقات مع أحد الأشخاص المدرجين في القائمة، على جميع الأشخاص الآخرين المدرجين في القائمة.

1.2.استخدام الخدمات يعني أن المستخدم يوافق على هذه الاتفاقية والشروط والأحكام المحددة فيها؛ وفي حالة عدم الاتفاق مع هذه الشروط، يجب على المستخدم الامتناع عن استخدام الخدمات.

"المبيعات"- شركة ذات مسؤولية محدودة "Insails Rus"، OGRN 1117746506514، INN 7714843760، KPP 771401001، مسجلة في العنوان: 125319، موسكو، شارع Akademika Ilyushina، 4، مبنى 1، مكتب 11 (يشار إليها فيما بعد باسم "Insails")، في من جهة، و

"مستخدم" -

أو فرد يتمتع بالأهلية القانونية ومعترف به كمشارك في العلاقات القانونية المدنية وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي؛

أو كيان قانوني مسجل وفقًا لقوانين الدولة التي يقيم فيها هذا الشخص؛

أو رجل أعمال فردي مسجل وفقًا لقوانين الولاية التي يقيم فيها هذا الشخص؛

التي قبلت شروط هذه الاتفاقية.

1.4 لأغراض هذه الاتفاقية، قرر الطرفان أن المعلومات السرية هي معلومات من أي نوع (إنتاجية، تقنية، اقتصادية، تنظيمية وغيرها)، بما في ذلك نتائج النشاط الفكري، وكذلك معلومات حول طرق التنفيذ. الأنشطة المهنية (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر: معلومات حول المنتجات والأعمال والخدمات؛ معلومات حول الأنظمة والمعدات التقنية، بما في ذلك توقعات الأعمال والمعلومات حول المشتريات المقترحة؛ معلومات حول شركاء محددين وشركاء محتملين؛ فيما يتعلق بالملكية الفكرية، بالإضافة إلى الخطط والتقنيات المتعلقة بكل ما سبق)، والتي يتم إرسالها من قبل أحد الطرفين إلى الطرف الآخر بشكل كتابي و/أو إلكتروني، والتي يعينها الطرف صراحةً كمعلومات سرية خاصة به.

1.5 الغرض من هذه الاتفاقية هو حماية المعلومات السرية التي سيتبادلها الطرفان أثناء المفاوضات، وإبرام العقود والوفاء بالالتزامات، بالإضافة إلى أي تفاعل آخر (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، الاستشارة وطلب المعلومات وتوفيرها وتنفيذ إجراءات أخرى). تعليمات).

2. مسؤوليات الأطراف

2.1 يوافق الطرفان على الحفاظ على سرية جميع المعلومات السرية التي يتلقاها أحد الطرفين من الطرف الآخر أثناء تفاعل الطرفين، وعدم الكشف عن هذه المعلومات أو الكشف عنها أو نشرها أو تقديمها إلى أي طرف ثالث دون الحصول على إذن كتابي مسبق من الطرف. الطرف الآخر، باستثناء الحالات المحددة في التشريع الحالي، عندما يكون توفير هذه المعلومات من مسؤولية الأطراف.

2.2. سيتخذ كل طرف جميع التدابير اللازمة لحماية المعلومات السرية باستخدام نفس التدابير على الأقل التي يستخدمها الطرف لحماية معلوماته السرية. يتم توفير الوصول إلى المعلومات السرية فقط لموظفي كل طرف الذين يحتاجون إليها بشكل معقول لأداء واجباتهم الرسمية بموجب هذه الاتفاقية.

2.3 الالتزام بالحفاظ على سرية المعلومات السرية ساري المفعول خلال فترة صلاحية هذه الاتفاقية، واتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر المؤرخة في 1 ديسمبر 2016، واتفاقية الانضمام إلى اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر والوكالة والاتفاقيات الأخرى ولمدة خمس سنوات. بعد إنهاء تصرفاتهم، ما لم يتفق الطرفان على خلاف ذلك بشكل منفصل.

(أ) إذا أصبحت المعلومات المقدمة متاحة للجمهور دون انتهاك التزامات أحد الطرفين؛

(ب) إذا أصبحت المعلومات المقدمة معروفة لطرف ما نتيجة لأبحاثه الخاصة أو الملاحظات المنهجية أو الأنشطة الأخرى التي تم تنفيذها دون استخدام المعلومات السرية الواردة من الطرف الآخر؛

(ج) إذا تم تلقي المعلومات المقدمة بشكل قانوني من طرف ثالث دون الالتزام بالحفاظ على سريتها حتى يتم تقديمها من قبل أحد الطرفين؛

(د) إذا تم تقديم المعلومات بناءً على طلب كتابي من وكالة حكومية أو وكالة حكومية أخرى أو هيئة حكومية محلية من أجل أداء وظائفها وكان الكشف عنها لهذه الهيئات إلزاميًا للطرف. وفي هذه الحالة، يجب على الطرف إخطار الطرف الآخر على الفور بالطلب المستلم؛

(هـ) إذا تم تقديم المعلومات إلى طرف ثالث بموافقة الطرف الذي تم نقل المعلومات عنه.

2.5.Insales لا تتحقق من دقة المعلومات المقدمة من قبل المستخدم وليس لديها القدرة على تقييم أهليته القانونية.

2.6 المعلومات التي يقدمها المستخدم إلى Insales عند التسجيل في الخدمات ليست بيانات شخصية، على النحو المحدد في القانون الاتحادي للاتحاد الروسي رقم 152-FZ الصادر في 27 يوليو 2006. ""حول البيانات الشخصية""

2.7.Insales لها الحق في إجراء تغييرات على هذه الاتفاقية. عند إجراء تغييرات على الإصدار الحالي، تتم الإشارة إلى تاريخ آخر تحديث. تدخل النسخة الجديدة من الاتفاقية حيز التنفيذ منذ لحظة نشرها، ما لم تنص النسخة الجديدة من الاتفاقية على خلاف ذلك.

2.8 من خلال قبول هذه الاتفاقية، يفهم المستخدم ويوافق على أنه يجوز لشركة Insales إرسال رسائل ومعلومات شخصية للمستخدم (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر) لتحسين جودة الخدمات، وتطوير منتجات جديدة، وإنشاء عروض شخصية وإرسالها إلى. المستخدم، لإبلاغ المستخدم بالتغييرات في خطط التعرفة والتحديثات، ولإرسال مواد تسويقية للمستخدم حول موضوع الخدمات، لحماية الخدمات والمستخدمين ولأغراض أخرى.

يحق للمستخدم رفض تلقي المعلومات المذكورة أعلاه عن طريق إرسال إخطار كتابي إلى عنوان البريد الإلكتروني Insales -.

2.9 من خلال قبول هذه الاتفاقية، يفهم المستخدم ويوافق على أنه يجوز لخدمات Insales استخدام ملفات تعريف الارتباط والعدادات والتقنيات الأخرى لضمان عمل الخدمات بشكل عام أو وظائفها الفردية بشكل خاص، وليس لدى المستخدم أي مطالبات ضد Insales فيما يتعلق. مع هذا.

2.10 يدرك المستخدم أن المعدات والبرامج التي يستخدمها لزيارة المواقع على الإنترنت قد يكون لها وظيفة حظر العمليات باستخدام ملفات تعريف الارتباط (لأي مواقع أو لمواقع معينة)، وكذلك حذف ملفات تعريف الارتباط المستلمة مسبقًا.

يحق لشركة Insales إثبات أن تقديم خدمة معينة ممكن فقط بشرط أن يسمح المستخدم بقبول واستلام ملفات تعريف الارتباط.

2.11 يكون المستخدم مسؤولاً بشكل مستقل عن أمان الوسائل التي اختارها للوصول إلى حسابه، ويضمن أيضًا سريتها بشكل مستقل. يتحمل المستخدم وحده المسؤولية عن جميع الإجراءات (وكذلك عواقبها) داخل الخدمات أو استخدامها بموجب حساب المستخدم، بما في ذلك حالات النقل الطوعي من قبل المستخدم للبيانات للوصول إلى حساب المستخدم إلى أطراف ثالثة تحت أي شروط (بما في ذلك بموجب العقود). أو الاتفاقيات). في هذه الحالة، تعتبر جميع الإجراءات داخل الخدمات أو استخدامها ضمن حساب المستخدم قد تم تنفيذها بواسطة المستخدم نفسه، إلا في الحالات التي يقوم فيها المستخدم بإخطار Insales بالوصول غير المصرح به إلى الخدمات باستخدام حساب المستخدم و/أو أي انتهاك (شبهة الانتهاك) لسرية وسائلهم للوصول إلى حسابك.

2.12 يلتزم المستخدم بإخطار Insales على الفور بأي حالة وصول غير مصرح به (غير مصرح به من قبل المستخدم) إلى الخدمات باستخدام حساب المستخدم و/أو أي انتهاك (الاشتباه في انتهاك) لسرية وسائل الوصول الخاصة به. الحساب. ولأغراض أمنية، يلتزم المستخدم بإيقاف العمل بشكل آمن تحت حسابه في نهاية كل جلسة عمل مع الخدمات. Insales ليست مسؤولة عن أي خسارة أو ضرر محتمل للبيانات، فضلاً عن العواقب الأخرى من أي نوع التي قد تحدث بسبب انتهاك المستخدم لأحكام هذا الجزء من الاتفاقية.

3. مسؤولية الأطراف

3.1 يلتزم الطرف الذي انتهك الالتزامات المنصوص عليها في الاتفاقية فيما يتعلق بحماية المعلومات السرية المنقولة بموجب الاتفاقية، بناءً على طلب الطرف المتضرر، بالتعويض عن الضرر الفعلي الناجم عن هذا الانتهاك لشروط الاتفاقية. وفقا للتشريعات الحالية للاتحاد الروسي.

3.2 لا يؤدي التعويض عن الضرر إلى إنهاء التزامات الطرف المخالف بالوفاء بالتزاماته بشكل صحيح بموجب الاتفاقية.

4. أحكام أخرى

4.1 يجب أن تكون جميع الإشعارات والطلبات والطلبات والمراسلات الأخرى بموجب هذه الاتفاقية، بما في ذلك تلك التي تتضمن معلومات سرية، كتابية ويتم تسليمها شخصيًا أو عبر البريد السريع، أو إرسالها عبر البريد الإلكتروني إلى العناوين المحددة في اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر بتاريخ 12/. 01/2016، اتفاقية الانضمام إلى اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر وفي هذه الاتفاقية أو العناوين الأخرى التي قد يحددها الطرف كتابيًا لاحقًا.

4.2 إذا أصبح واحد أو أكثر من الأحكام (الشروط) في هذه الاتفاقية غير صالح، فلا يمكن أن يكون ذلك سببًا لإنهاء الأحكام (الشروط) الأخرى.

4.3 تخضع هذه الاتفاقية والعلاقة بين المستخدم وInsales فيما يتعلق بتطبيق الاتفاقية لقانون الاتحاد الروسي.

4.3 يحق للمستخدم إرسال جميع الاقتراحات أو الأسئلة المتعلقة بهذه الاتفاقية إلى خدمة دعم مستخدم Insales أو إلى العنوان البريدي: 107078، موسكو، ش. نوفوريازانسكايا، 18 عامًا، مبنى 11-12 قبل الميلاد "Stendhal" LLC "Insales Rus".

تاريخ النشر: 12/01/2016

الاسم الكامل باللغة الروسية:

شركة ذات مسؤولية محدودة "إنساليس روس"

الاسم المختصر باللغة الروسية:

جمعية ذات مسؤولية محدودة "إنساليس روس"

الاسم باللغة الانجليزية:

شركة InSales Rus المحدودة المسؤولية (InSales Rus LLC)

العنوان القانوني:

125319، موسكو، ش. أكاديميكا إليوشينا، 4، مبنى 1، مكتب 11

العنوان البريدي:

107078، موسكو، ش. نوفوريازانسكايا، 18، مبنى 11-12، ق.م. "ستندال"

نزل: 7714843760 نقطة التفتيش: 771401001

تفاصيل البنك:

من السهل إرسال عملك الجيد إلى قاعدة المعرفة. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

الجوهر الاقتصادي للربح والدخل التجاري في سياق الانتقال إلى علاقات السوق. التحليل الاقتصادي للنفقات والدخل من بيع السلع التجارية لاتحاد المستهلكين الإقليمي بريست. تحليل ربحية وربحية المنظمة وطرق زيادتها.

أطروحة، أضيفت في 06/08/2011


تقييم الإمكانات العقارية للمؤسسة (التحليل الرأسي والأفقي) وملاءتها ونشاطها التجاري واستقرارها المالي. التغييرات في النتائج المالية لأنشطة شركة Mall LLC خلال فترة التخطيط وربحية المبيعات.

أطروحة، أضيفت في 10/02/2011


جوهر وأنواع دخل مؤسسة تجارية. خصائص الربح الإجمالي لمؤسسة تجارية ودراسة منهجية تخطيطها. موجز عن الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة Angara LLC، وتحليل ديناميكيات حجم مبيعاتها وآفاق نموها.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 20/01/2011


تحليل الطلب على منتجات صناعة البناء والتشييد. وصف موجز للمؤسسة. أهمية وأهداف تحليل الطلب والإنتاج والمبيعات للمنتجات. تحليل الديناميكيات وتنفيذ خطة الإنتاج والمبيعات. استراتيجية تطوير البناء.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 13/02/2010


تصنيف الدخل في التجارة ومهام ومبادئ تحليلها. مؤشرات وإجراءات تقييم الربحية والربحية في مجال التجارة. تحليل هيكل وديناميكيات دخل المؤسسة قيد الدراسة واتجاهات وآفاق زيادتها.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 21/10/2015


دور وأهمية تحليل الوضع المالي للمؤسسة في نظام الإدارة المالية. قاعدة معلومات لتحليل الوضع المالي للمؤسسة. تحليل هيكل وديناميكيات الميزانية العمومية للمؤسسة. الخصائص الاقتصادية للمؤسسة.

تقرير الممارسة، تمت إضافته في 20/12/2011


مفهوم ودور وطرق توليد الدخل من بيع المنتجات. اتجاهات لاستخدام دخل المؤسسة. الإيرادات كأهم مؤشر للوضع المالي. تحليل التكوين والديناميكيات والهيكل ومصادر الدخل من المبيعات.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 26/11/2014

ما هي البيانات التي يجب عليك تتبعها لاتخاذ قرارات إدارة الأعمال الذكية؟ سنتحدث في مقالتنا عن مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب أن يعرفها كل صاحب متجر بيع بالتجزئة.

تعد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI، أو مؤشر الأداء الرئيسي) من أهم خصائص عملك. سيساعدونك في الإجابة على مجموعة متنوعة من الأسئلة، وقياس صحة متجرك، وتحديد الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لتجنب الأخطاء أو تصحيح المشكلات التي نشأت بالفعل.

يمكن مقارنة ذلك بتصميم السيارة. تحتوي كل سيارة على أدوات على اللوحة: عداد السرعة، ومقياس سرعة الدوران، ومؤشرات مستوى البنزين. عندما تقود السيارة، عليك أن تراقب هذه الأجهزة لتعرف أنك تقود بالسرعة المناسبة ولا يوجد أي خطأ في السيارة، أو تحتاج إلى فحص شيء ما أسفل غطاء المحرك.

ويمكن قول الشيء نفسه عن مؤشرات الأداء الرئيسية، والتي يمكن أن تساعدك على تقييم ما إذا كان عملك يسير على المسار الصحيح أو إذا كان هناك شيء يحتاج إلى تعديل.

يحتوي كل نوع من أنواع الأعمال على فروق دقيقة معينة، ولكن بالنسبة لتجارة التجزئة، فقد اخترنا أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التالية لمتجر ما: حجم المبيعات، والمبيعات لكل متر مربع، ومعدل التحويل، ومتوسط ​​الشيك، وعدد العوائد، وكثافة الرواتب. تعرف على أفضل ما يلبي أهدافك وابدأ في مراقبة الوضع وتحسينه.

حجم المبيعات

يعد حجم المبيعات مقياسًا أساسيًا لعدد المبيعات التي حققها متجرك في فترة زمنية معينة.

من الأفضل قياس حجم المبيعات ليس فقط من الناحية النقدية، ولكن أيضًا من حيث عدد البضائع المباعة، على سبيل المثال، القطع. إذا ركزت فقط على مقدار الإيرادات، فقد لا تلاحظ انخفاض كمية البضائع المباعة. وقد يحدث هذا، على سبيل المثال، بسبب ارتفاع الأسعار.

المبيعات لكل متر مربع

المبيعات لكل متر مربع هي إيرادات الفترة المحددة (يوم، أسبوع، شهر)، مقسومة على مساحة المبيعات بالمتر المربع.

على سبيل المثال، يمكنك استئجار متجر بمساحة بيع بالتجزئة تبلغ 150 مترًا مربعًا. متر وخلال الشهر بلغت الإيرادات 362700 روبل. هذا يعني أن كل متر مربع جلب لك 2418 روبل شهريًا.

بمرور الوقت، تشير الديناميكيات السلبية أو الإيجابية لهذه المعلمة إلى مدى كفاءة استخدامك لمساحة البيع بالتجزئة الخاصة بك وهي واحدة من أفضل مؤشرات أداء المتجر.

معدل التحويل

معدل التحويل هو نسبة عدد زوار متجرك إلى عدد العملاء.

لنتخيل أن 152 شخصًا زاروا متجرك خلال النهار، وقام 18 منهم بعملية شراء. اقسم 18 على 152 واضربه في 100. وتبين أن معدل التحويل في المتجر لهذا اليوم كان 11.8%.

عادةً، كلما زادت تكلفة المنتجات التي تبيعها وكلما طالت مدة استمرارها، انخفض معدل التحويل. يصبح زوار متجر البقالة مشترين 95 مرة، ويبلغ متوسط ​​معدل التحويل لبيع السيارات 5٪ فقط.

قم بقياس معدل التحويل الخاص بك بانتظام وكلما قمت بإجراء أي تغييرات على متجرك. على سبيل المثال، إذا كانت هناك أية تغييرات في الموظفين، فيمكنك تتبع مدى تأثير ذلك على التحويل.

متوسط ​​الفاتورة

متوسط ​​حجم الشيك هو الإيرادات للفترة المحددة مقسومة على عدد الشيكات الصادرة خلال نفس الفترة. مراقبة التغيرات في هذا المؤشر. كقاعدة عامة، ينخفض ​​متوسط ​​الفاتورة خلال الخصومات الموسمية. يمكنك زيادة هذه المعلمة إذا قمت بإعداد نظام مبيعات إضافية في المتجر - قم بتقديم منتج ذي صلة مع كل عملية شراء (وشاح لمعطف، ومجوهرات لفستان، وحلوى للقهوة، وفرش للطلاء، وما إلى ذلك).

عدد المرتجعات

عدد المرتجعات هو عدد العناصر المشتراة التي تم إرجاعها إلى متجرك خلال فترة معينة. لا يمكن العثور على القاعدة الخاصة بكل منفذ بيع بالتجزئة إلا بشكل تجريبي. يحتاج هذا المؤشر إلى التحليل مع أسباب حدوث العوائد. على سبيل المثال، قد يزيد عدد المرتجعات عندما تكون جودة البضائع منخفضة، إذا أخطأ البائعون في تحديد احتياجات العملاء وكانوا مثابرين للغاية في تقديم ما لا يحتاجون إليه في النهاية. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون البائع مضللاً بشأن خصائص المنتج. على أية حال، تشير النسبة المئوية المرتفعة جدًا للعائدات إلى وجود خطأ ما ويجب اتخاذ الإجراء اللازم.

كثافة الراتب

كثافة الراتب هي نسبة تكاليف الموظفين إلى عدد المبيعات. من أجل حساب هذا المؤشر، يتم تقسيم رواتب جميع الموظفين لهذا الشهر، وكذلك الضرائب والمساهمات لهم في الأموال من خارج الميزانية، على مبلغ الإيرادات بالروبل لنفس الفترة وضربها بنسبة 100٪.

باستخدام هذا المؤشر، يمكنك تقييم حجم تكاليف الموظفين والكفاءة الإجمالية للمتجر. إذا كان مستوى إيراداتك يتناقص وكثافة راتبك تتزايد، فقم بمراجعة التكاليف وتحسينها.

ختاماً

متجرك فريد من نوعه، لذلك لا يوجد مفتاح واحد للنجاح. ومع ذلك، إذا قمت بجمع الإحصائيات بانتظام، فستتمكن من تقييم النتائج بسرعة وضبط عمل عملك.

لتطوير الأعمال التجارية بنجاح من أي حجم، من الضروري تحليل مؤشراتها بشكل دوري. بناء على البيانات التي تم الحصول عليها، يمكنك تحسين كفاءة المتجر بشكل كبير وبناء استراتيجية أخرى لتطويره.

تحليل مبيعات المنتج: المؤشرات والمقاييس

بالنسبة للشركات الكبيرة، من المهم للغاية إجراء تحليل المبيعات في الوقت المناسب لمنع المشاكل التي قد تنشأ في المستقبل القريب. يتم التحليل وفقًا لعدة معايير رئيسية:

• معدلات التحويل؛
• بيانات عن متوسط ​​الفاتورة؛
• نسبة العائدات
• كثافة الراتب.

يعد التحويل عنصرًا مهمًا للغاية عند تقييم أداء مؤسسة تجارية. هذا هو المؤشر الرئيسي لاحتراف موظفي المتجر.

يعكس التحويل النسبة المئوية لأولئك الذين أجروا عملية شراء. وكلما ارتفعت هذه النسبة، كانت وظائف المنفذ أفضل.

يتم حساب متوسط ​​الشيك بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد جميع الشيكات.

تشير الديناميكيات الإيجابية لنمو هذا المعامل إلى المسار الصحيح لتطور الشركة. يمكنك تحفيز زيادة متوسط ​​الشيك من خلال إجراء العروض الترويجية والمبيعات.

معدل العائد المقبول هو 5٪ من حجم التداول.

إذا تم تجاوز هذا الرقم، فمن المفيد التفكير في أسباب هذه الحالة. من الممكن أن يتم شراء نوعية رديئة، والأسعار الحالية مرتفعة للغاية، ويقوم البائعون بتضليل المشترين بشأن جودة المنتج، وما إلى ذلك.

درجة كثافة الراتبيتم حسابه على أساس نسبة جميع الإيرادات من المبيعات إلى الأجور ويسمح لك بتحديد التكاليف وخفضها.

المؤشر الأمثل لتجارة التجزئة هو 10٪. إذا كان أعلى، فمن الممكن حدوث مشاكل مثل زيادة عدد الموظفين، وارتفاع معدلات الإيجار ومدفوعات القروض، وارتفاع معدل دوران الموظفين، وتضخم رواتب الموظفين، وهوامش الربح الصغيرة على المنتجات.

تحليل المبيعات في تجارة التجزئة: مع مراعاة العوامل الموضوعية

هناك عوامل مهمة عند تحليل مبيعات المنشأة يصعب التأثير عليها، لكن يجب أخذها بعين الاعتبار:

1. الجغرافيا. يؤثر الموقع المناسب للمنفذ بشكل مباشر على حجم المبيعات. تتمتع المتاجر الواقعة بالقرب من المترو والأماكن المزدحمة في المدينة بمعدلات دوران عالية. سيكون متوسط ​​الفحص في المناطق الريفية أقل منه في المدن الكبرى.
2. الموسمية. تم تصميم جميع منتجات البيع بالتجزئة لفترة محددة من السنة. على سبيل المثال، تباع أحذية الفراء بشكل جيد في الشتاء، ولكنها قديمة في الصيف. من خلال تنظيم عملية بيع خلال الموسم الدافئ وخفض أسعار الأحذية الشتوية، يمكنك التخلص من العناصر من مجموعة غير ذات صلة.
3. مسابقة. لا يمكنك تجاهل شروط وعروض المتاجر القريبة. يبتكر المنافسون باستمرار حيلًا جديدة لجذب العملاء إليهم. ومن المهم مواكبة الأحداث والتغيرات التي تحدث في السوق.

العائد على المبيعات

يتيح لنا تقييم ربحية الأعمال التجارية التوصل إلى نتيجة حول فعاليتها الشاملة. يتم احتساب الربحية كنسبة مئوية بين تكلفة البضائع وصافي الربح الناتج عن بيعها.

على سبيل المثال، تكلفة شراء ونقل المنتجات 100 ألف روبل، بعد البيع كان الربح 10 آلاف روبل. ربحية هذا النوع من المنتجات هي 10٪.

ويمكن زيادة هذه المؤشرات عن طريق حساب جميع إيرادات ونفقات المؤسسة، وتحديد نقاط الضعف والعيوب في تشغيل النظام بأكمله.

لضمان الاستقرار الاقتصادي لأي شركة مهما كان حجمها، من الضروري إجراء تحليل المبيعات بانتظام، ويفضل أن يكون ذلك مرة واحدة في الشهر، ومقارنة النتائج بالمؤشرات السابقة. سيسمح لك الحفاظ على المحاسبة الدقيقة بإدارة أعمالك بشكل استراتيجي وتحمل المنافسة الصعبة.